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Todo consumidor, antes de se tornar cliente de uma empresa, passa por um processo de decisão complexo que envolve vários estágios. Chamamos esse caminho percorrido de jornada de compra, que vai da descoberta das suas necessidades ao fechamento do negócio, e é parte do marketing de conteúdo, a principal ferramenta do marketing digital.

Entender em que etapa está seu possível cliente permite desenvolver estratégias específicas para que ele seja direcionado de forma mais assertiva para a sua marca. E, durante esse percurso, é possível desenvolver ações de relacionamento com o seu lead para que ele se prepare para o momento da venda ao final. 

O marketing de conteúdo também fornece informações valiosas para o cliente de forma que o mantém sempre por perto e interessado no seu negócio. O conteúdo também se torna uma forma de a empresa ganhar legitimidade e reconhecimento em sua área de atuação. 

Mas voltando às jornadas de compra. Você sabe quais são as etapas e o que pode fazer em cada uma para gerar mais conversões? Vamos à leitura?!

 

Aprendizado e reconhecimento 

Nesse momento, o lead não entende muito bem que tem um problema, ou sabe muito pouco sobre ele porque não tem informações suficientes ainda. Ele apenas sente que algo não está funcionando bem e se lança em uma busca on-line meio desorganizada. 

Cabe às empresas identificar consumidores nesse estágio e fornecer conteúdo que desperte sua atenção para a causa em questão. É preciso fazer com que eles percebam de forma mais organizada qual a sua necessidade e que há formas de resolvê-la.

Geralmente, posts patrocinados em mídias sociais e anúncios patrocinados em buscadores de internet cumprem bem essa função. 

Reconhecimento do problema 

Aqui, o consumidor já entende que algo não está certo e já estrutura melhor o pensamento sobre o que, de fato, o incomoda. Em outras palavras, ele reconhece o problema

Então é hora de mostrar a ele que há soluções possíveis e se mostrar como um parceiro que pode ajudá-lo a sanar suas dores

Talvez aqui ele ainda conheça pouco sobre sua empresa, então o melhor é investir em e-books grátis, vídeos explicativos e dicas valiosas. Tudo isso pode ser o primeiro passo para convertê-lo em um lead e prepará-lo para as etapas seguintes. 

Consideração da solução

O comprador já está agora bem consciente do que precisa e já está até avaliando várias soluções. É chegado o momento de ser mais incisivo e provar para ele que seu produto ou serviço pode ser a melhor resposta ao problema dele. 

Apresentar de forma mais aprofundada seu negócio através de catálogos, estudos de caso ou White Papers pode ser uma forma eficaz de se mostrar como uma boa solução para as dores da sua persona. 

Esse material deve ser rico e persuasivo o suficiente. Além disso, outro ponto forte é fomentar o senso de urgência, para que o cliente não postergue a sua decisão. Ele já está bem perto de fechar o negócio, mas, se não manter o contato aberto, é possível que ele adie ou até desista de resolver seu problema. 

Decisão na jornada compra

Que bom que vocês percorreram esse caminho até aqui. Seu cliente está propenso a fechar o negócio. No entanto, ainda não finalizou. É hora de um time de vendas agir com mais ênfase mostrando a diferença da sua empresa e suas vantagens competitivas. 

Proponha testes ou amostras grátis, cupons, tabelas comparativas, ative consultores e ofereça um contato frequente e oportuno que dê a segurança que falta para a compra ser efetivada. 

O processo de conversão de um lead em cliente não é imediato, como acabamos de ler. As várias etapas não são tão facilmente percebidas pelo cliente, mas podem ser devidamente aproveitadas por empresas com boas estratégias digitais. Para tanto, é preciso um conteúdo assertivo e bem direcionado. Só assim, a jornada de compra se concretizará em todos os momentos e bons negócios serão fechados. 

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Postado por:
Flávia da Fonte